Handelspsychologie

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Tradingpsychologie

Bildung und Recherche

Tradingpsychologie

Handelspsychologie bezieht sich auf den Geisteszustand von Tradern, wenn sie an den Finanzmärkten aktiv sind und wie sich dies auf ihre Handelsentscheidungen auswirkt. Diese psychologische Seite des Handels wird oft übersehen. Ein guter Geisteszustand bedeutet, dass ein Händler seinen Plan konsequent ausführt, sich der damit verbundenen Risiken bewusst ist, nicht durch Emotionen behindert wird, die gleiche Verantwortung für Gewinne und Verluste übernimmt und realistisch mit dem Handel im Allgemeinen umgeht. Schlechte Handelspsychologie ist einer der Hauptgründe, warum Trader scheitern.

Zeichen guter Psychologie sind, dass man nicht emotional an einzelne Trades gebunden ist, nicht von Leistungsangst betroffen ist, sich auf Ergebnisse über eine größere Anzahl von Geschäften konzentriert und keine zu großen Positionen aufbaut. Gute psychologische Trader betreiben keinen Rachehandel, sondern konzentrieren sich auf Selbstverbesserung, ohne ihre Ergebnisse zu sabotieren. Sie sind ehrlich über Gewinne und Verluste, halten sich selbst verantwortlich und verstehen es, mit Angst und Gier umzugehen. Beide können zerstörerische Emotionen sein und es gibt verschiedene Techniken, um sie zu kontrollieren.

Handelspsychologie –>

aus Wikipedia, der freien Enzyklopädie

Handelspsychologie ist die Wissenschaft vom menschlichen Verhalten und Erleben im Handel und den zugrunde liegenden Beweggründen. [1] Sie gehört als Teil der Marktpsychologie zur Wirtschaftspsychologie.

Bereiche und Ziele

Im Kern verfolgt die Handelspsychologie das Ziel, sämtliche Entscheidungen des Handelsmanagements unter psychologischen Aspekten zu untersuchen, abzusichern und zu kontrollieren. Sie will zum einen vorhandene konkrete Entscheidungshilfen bereitstellen, zum anderen das Bewusstsein für innovatives psychologisch orientiertes Vorgehen schärfen.

Vor allem im stationären Handel erfasst sie sowohl psychostrategische, d. h. vorwiegend grundlegende, langfristige Entscheidungen als auch psychotaktische, d. h. vorwiegend operative, kurzfristige Entscheidungen der Handelsbetriebsführung. Zu den typisch psychostrategischen Entscheidungsfeldern zählen z. B. die Wahl der Firma, der Betriebsform, der Betriebsgröße, des betrieblichen und des innerbetrieblichen Standorts, Entscheidungen über Organisation, Einrichtung und Verkaufsform sowie Personal- und Imagepolitik. Zu den typisch psychotaktischen Entscheidungsfeldern zählen z. B. Beschaffungs-, Sortiments-, Ladengestaltungs-, Präsentations-, Platzierungs-, Preis-, Service- und Kommunikationspolitik sowie Arbeitsgestaltungspolitik. Wie breit das Spektrum psychologischer Maßnahmen ist, zeigt sich schon im Kontakt mit dem Kunden. Nicht nur ist seine Einstimmung zur Kaufbereitschaft vor und während des Kaufs, sondern auch seine informatorische Betreuung nach dem Kauf möglich, beispielsweise durch angenehme, sachliche Ladenatmosphäre und Gelegenheit zum ungestörten Überblick über das Sortiment, durch ruhige Beratungsgespräche oder durch Dankschreiben oder individuelle schriftliche Zusatzangebote. Als Beispiel für Nachkauf-Psychologie kann auch die beim Vertragsabschluss angekündigte „Zufriedenheitsgarantie“ von Brille-Fielmann gerechnet werden.

Zunehmend gewinnen psychostrategische und -taktische Entscheidungen auch im elektronischen Handel an Bedeutung.

Trotz ihres Rückgriffs auf das Methodenarsenal der Psychologie (z. B. Behaviorismus, Kognitivismus und Psychoanalyse) und wegen ihrer dominierenden ökonomischen Fragestellungen versteht sich die Handelspsychologie jedoch nicht als Zweiglehre der Psychologie, sondern – wie das Handelsmarketing – als Zweiglehre der Handelsbetriebslehre. Sie kann unterteilt werden in

  • Theoretische Handelspsychologie (Forschung und Lehre mit Fragestellungen der Handelstheorie),
  • Angewandte Handelspsychologie (Forschung und Lehre mit Fragestellungen aus den Anwendungsfeldern des Handelsmanagements) und
  • Praktische Handelspsychologie (Diagnose und Therapie mit Fragestellungen aus konkreten Entscheidungssituationen des Handelsmanagements, insbesondere des Handelsmarketings).

Indem die Handelspsychologie die Optimierung der Managementlösungen anstrebt, vermittelt sie den Handelspraktikern Anregungen im Einzelfall, etwa für den optimalen Einsatz von optischen, akustischen, olfaktorischen, haptischen oder sensorischen Reizen, für eine überzeugende Ladengestaltung und Warenpräsentation oder für eine Verbesserung der Mitarbeitermotivation, aber auch für das Erkennen und Mindern von Phobien der Kunden in der Einkaufssituation (Resilienz-Management). Generell schärft sie das Bewusstsein für verhaltensorientierte Handelsbetriebsführung. Gleichzeitig hilft das handelspsychologische Wissen auch den Kunden dabei, sich gegen subliminale Beeinflussungsversuche zu wappnen.

Die Handelspsychologie versteht sich als praxisnahe Kunstlehre für verantwortungsvolles Unternehmer- und Managerverhalten, die situativ jeweils geeignete Hypothesen, Befunde oder Methoden der Psychologie zur Entscheidungsabsicherung heranzieht, keinesfalls jedoch als unkritische Anleitung zur Manipulation, d. h. zur Willensausschaltung von Marktpartnern. Daher schließt die Lehre von der Psychologie im Handel neben kognitiven und rechtlichen Grenzen immer auch ethische Grenzen in ihre Analysen mit ein. Mit dem Begriff Handelspsychologie soll prägnant zum Ausdruck gebracht werden, dass die Besonderheiten, die vielfältigen Erscheinungsformen wie die spezifischen und komplexen Entscheidungssituationen des Handelsbetriebs jeweils aus psychologischem Blickwinkel analysiert werden.

Rezeption

Handelspsychologie wird zunehmend als Lehrfach angeboten, und zwar im Rahmen von Bachelor- oder Masterstudiengängen an deutschsprachigen Universitäten, Fachhochschulen und Berufsakademien, an denen das Fach Handelsmanagement (oder Handelsmarketing oder Marketing und Distribution oder Business Administration) vertreten ist, an US-amerikanischen Hochschulen vor allem im Rahmen von kombinierten Studiengängen „Bachelor of Commerce/Bachelor of Psychology“. Im weltweiten elektronischen Handel spielen psychologische Aspekte des Online-Verkaufs (the power of trading) eine erhebliche Rolle.

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Handelspsychologie

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Handelspsychologie ist die Wissenschaft vom menschlichen Verhalten und Erleben im Handel und den zugrunde liegenden Beweggründen. [1] Sie gehört als Teil der Marktpsychologie zur Wirtschaftspsychologie.

Inhaltsverzeichnis

Bereiche und Ziele [ Bearbeiten | Quelltext bearbeiten ]

Im Kern verfolgt die Handelspsychologie das Ziel, sämtliche Entscheidungen des Handelsmanagements unter psychologischen Aspekten zu untersuchen, abzusichern und zu kontrollieren. Sie will zum einen vorhandene konkrete Entscheidungshilfen bereitstellen, zum anderen das Bewusstsein für innovatives psychologisch orientiertes Vorgehen schärfen.

Vor allem im stationären Handel erfasst sie sowohl psychostrategische, d. h. vorwiegend grundlegende, langfristige Entscheidungen als auch psychotaktische, d. h. vorwiegend operative, kurzfristige Entscheidungen der Handelsbetriebsführung. Zu den typisch psychostrategischen Entscheidungsfeldern zählen z. B. die Wahl der Firma, der Betriebsform, der Betriebsgröße, des betrieblichen und des innerbetrieblichen Standorts, Entscheidungen über Organisation, Einrichtung und Verkaufsform sowie Personal- und Imagepolitik. Zu den typisch psychotaktischen Entscheidungsfeldern zählen z. B. Beschaffungs-, Sortiments-, Ladengestaltungs-, Präsentations-, Platzierungs-, Preis-, Service- und Kommunikationspolitik sowie Arbeitsgestaltungspolitik. Wie breit das Spektrum psychologischer Maßnahmen ist, zeigt sich schon im Kontakt mit dem Kunden. Nicht nur ist seine Einstimmung zur Kaufbereitschaft vor und während des Kaufs, sondern auch seine informatorische Betreuung nach dem Kauf möglich, beispielsweise durch angenehme, sachliche Ladenatmosphäre und Gelegenheit zum ungestörten Überblick über das Sortiment, durch ruhige Beratungsgespräche oder durch Dankschreiben oder individuelle schriftliche Zusatzangebote. Als Beispiel für Nachkauf-Psychologie kann auch die beim Vertragsabschluss angekündigte „Zufriedenheitsgarantie“ von Brille-Fielmann gerechnet werden.

Zunehmend gewinnen psychostrategische und -taktische Entscheidungen auch im elektronischen Handel an Bedeutung.

Trotz ihres Rückgriffs auf das Methodenarsenal der Psychologie (z. B. Behaviorismus, Kognitivismus und Psychoanalyse) und wegen ihrer dominierenden ökonomischen Fragestellungen versteht sich die Handelspsychologie jedoch nicht als Zweiglehre der Psychologie, sondern – wie das Handelsmarketing – als Zweiglehre der Handelsbetriebslehre. Sie kann unterteilt werden in

  • Theoretische Handelspsychologie (Forschung und Lehre mit Fragestellungen der Handelstheorie),
  • Angewandte Handelspsychologie (Forschung und Lehre mit Fragestellungen aus den Anwendungsfeldern des Handelsmanagements) und
  • Praktische Handelspsychologie (Diagnose und Therapie mit Fragestellungen aus konkreten Entscheidungssituationen des Handelsmanagements, insbesondere des Handelsmarketings).

Indem die Handelspsychologie die Optimierung der Managementlösungen anstrebt, vermittelt sie den Handelspraktikern Anregungen im Einzelfall, etwa für den optimalen Einsatz von optischen, akustischen, olfaktorischen, haptischen oder sensorischen Reizen, für eine überzeugende Ladengestaltung und Warenpräsentation oder für eine Verbesserung der Mitarbeitermotivation, aber auch für das Erkennen und Mindern von Phobien der Kunden in der Einkaufssituation (Resilienz-Management). Generell schärft sie das Bewusstsein für verhaltensorientierte Handelsbetriebsführung. Gleichzeitig hilft das handelspsychologische Wissen auch den Kunden dabei, sich gegen subliminale Beeinflussungsversuche zu wappnen.

Die Handelspsychologie versteht sich als praxisnahe Kunstlehre für verantwortungsvolles Unternehmer- und Managerverhalten, die situativ jeweils geeignete Hypothesen, Befunde oder Methoden der Psychologie zur Entscheidungsabsicherung heranzieht, keinesfalls jedoch als unkritische Anleitung zur Manipulation, d. h. zur Willensausschaltung von Marktpartnern. Daher schließt die Lehre von der Psychologie im Handel neben kognitiven und rechtlichen Grenzen immer auch ethische Grenzen in ihre Analysen mit ein. Mit dem Begriff Handelspsychologie soll prägnant zum Ausdruck gebracht werden, dass die Besonderheiten, die vielfältigen Erscheinungsformen wie die spezifischen und komplexen Entscheidungssituationen des Handelsbetriebs jeweils aus psychologischem Blickwinkel analysiert werden.

Rezeption [ Bearbeiten | Quelltext bearbeiten ]

Handelspsychologie wird zunehmend als Lehrfach angeboten, und zwar im Rahmen von Bachelor- oder Masterstudiengängen an deutschsprachigen Universitäten, Fachhochschulen und Berufsakademien, an denen das Fach Handelsmanagement (oder Handelsmarketing oder Marketing und Distribution oder Business Administration) vertreten ist, an US-amerikanischen Hochschulen vor allem im Rahmen von kombinierten Studiengängen „Bachelor of Commerce/Bachelor of Psychology“. Im weltweiten elektronischen Handel spielen psychologische Aspekte des Online-Verkaufs (the power of trading) eine erhebliche Rolle.

Literatur [ Bearbeiten | Quelltext bearbeiten ]

  • Joachim Hurth: Angewandte Handelspsychologie, Stuttgart 2006, ISBN 3-17-019485-2
  • Lutz von Rosenstiel/Peter Neumann: Marktpsychologie, Darmstadt 2002, ISBN 3-89678-433-1
  • Hans-Otto Schenk: Handelspsychologie. Eine Einführung. Utb Verlag, 1995, ISBN 3825218996
  • Hans-Otto Schenk: Psychologie im Handel, 2. Aufl., München/Wien 2007, ISBN 3486583794

Einzelnachweise [ Bearbeiten | Quelltext bearbeiten ]

  1. ↑ Hans-Otto Schenk: Psychologie im Handel. S. 19

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Handelspsychologie

Die Psychologie des menschlichen Verhaltens ist der Schlüssel zum Verhalten in den Finanzmärkten. Mit einer genauen Handelsstrategie und der Fähigkeit den Markt sachkundig zu analysieren, verlieret die absolute Mehrheit der Trader wegen der Unfähigkeit, die Emotionen zu verwalten.

  • Was kann die Motivation für den Handel sein?
  • Wie unsere Gefühle unsere Entscheidungen betreffen?
  • Wie man den Misserfolg vermeiden und ein erfolgreicher Händler werden kann?

Haben Sie jemals über diese Fragen nachgedacht?
Es gibt einige Hauptregeln, deren Annahme und Beachtung Ihnen helfen kann, die Prioritäten zu setzen und erfolgreich zu werden.

  • 1. Regel: Seien Sie objektiv – es ist unmöglich in einer Minute Million zu gewinnen.

Im Börsenhandel haben manchmal entscheidenden Einfluss auf das Verhalten des Traders solche Gefühle wie Angst, Habgier, Hoffnung usw. Schwache und selbstbewusste, gierige und langsame Menschen können sehr leicht dem Markt zum Opfer fallen.

Reale Schätzung Ihrer eigenen Fähigkeiten, positiven oder negativen Eigenschaften hilft dem Trader, Misserfolg zu vermeiden. Wenn man dazu auch die Fähigkeit der entsprechenden Einschätzung des Seelenzustandes und des passenden Verhaltens des Marktgewühls hinzufügt, ist der Erfolg gesichert.

  • 2. Regel: Seien Sie nicht zu gierig.

Eine der treibenden Kräfte für die Teilnahme an der Arbeit von spekulativen Finanzmärkten ist die Möglichkeit, „leichtes Geld“ zu verdienen oder präziser gesagt Habgier. Das Halbgierergebnis ist die Motivation für die Geschäftführung.

Man kann zwei Arten der Motivation hervorheben:

  • Rationale Motivation wird durch die kalte Vernunft ausgedrückt, wenn man Entscheidungen über die Geschäftsschließung trifft;
  • Irrationale Motivation wird durch die Leidenschaft des Spielers ausgedrückt; diese Menschen sind die Sklaven ihrer Gefühle und sind praktisch verurteilt zu verlieren.

Wenn der Trader keinen Arbeitsplan vor der Geschäftsschließung hat, spricht das mehr über die Tatsache, dass die Person wahrscheinlich unter dem Einfluss der Habgier nicht der Vernunft arbeitet.

  • 3. Regel: Werten Sie Ihre Möglichkeiten nicht um – halten Sie an Ihren Berechnungen fest.

Nächster Faktor, der den Trader bewegt, ist die Hoffnung des Gewinnerhaltens. Wenn die Hoffnung die Berechnung überschreitet, riskiert der Trader, eigene Möglichkeiten bei der Analyse der Situation umzuwerten. Die Hoffnung soll in der untergeordneten Beziehung sowohl zur Berechnung als auch zur Gier sein.. Der Trader, der nur mit der Hoffnung lebt, ist auf den Misserfolg verurteilt. Gerade die Hoffnung stößt die Trader auf die Vollziehung einen der grobsten und großen Fehler, der Verschiebung des Niveaus der Stopporder.

  • 4. Regel: Nehmen Sie Ihre Verluste an.

Sie können kein erfolgreicher Trader werden, bis Sie wie zu den Gewinnen, als auch zu den Verlusten bereit sind. Diese beiden sind untrennbar wichtige Teile des Handelsprozesses. Wenn der Trader auf den Problemen fokussiert (die Probleme können sehr verschieden sein, zum Beispiel Mangel der Mittel, Ressourcen und des Wissens), füllt er Zorn, Enttäuschung, Schuld und Unzufriedenheit. Aber solcher emotionaler Zustand wird ihm nicht zulassen, sich vorwärts zu bewegen.

Handelspsychologie

Im Handel gibt es eine winzige Minderheit von Siegern und überwältigende Mehrheit von Verlierern und der Wunsch von Letzten ist, die Geheimnisse des Erfolgs der Sieger zu wissen. Aber gibt es ein Unterschied zwischen ihnen? Der Unterschied zwischen Ihnen ist Selbstbeherrschung. Auf die Frage: „Was ist das Geheimnis seines stabilen Markttriumphs?“ antworten solche Menschen, ohne zu zögern, dass sie solche Ergebnisse erreicht haben, als sie gelernt haben, Ihre Gefühle zu kontrollieren und abhängig vom Markt ihre Entscheidungen zu ändern.

Übermäßige Sicherheit verwandelt sich leicht zu einer gefährlichen Qualität, weil Leute, die zu selbstsicher sind, werden kiene Aufmerksamkeit den wichtigen Informationen, die für ihre Handelsentscheidungen wertvoll sind, schenken. Sicherheit und negative Gefühle sind direkt miteinander verbunden. Im Allgemeinen sind Selbstbewusstsein und Angst ähnliche Gefühle durch die Natur; nur eine ist mit dem Zeichen „plus“ und anderer mit – „minus“. Wenn die Person zu selbstbewusst ist, bleibt für die Verwirrung, Warnung und Angst keinen Platz.

Wie entwickelt sich das Sicherheitsgefühl

Auf eine natürliche Weise gewöhnt sich die Person an das Verlassen auf sich selbst in Allem ohne jedes Zögern. Mit solchem Vertrauen auf sich muss er nicht den Markt mit seinem anscheinend unvorhersehbaren und chaotischen Verhalten fürchten. Die Sache hier ist überhaupt nicht mit ihm verbunden, weil sich der Markt nicht geändert hat, geändert hat die innere Psychologie des Traders.

Wie kann man erfolgreich werden?

Es gibt zwei wichtige Segmente für den effektiven Handel:
– Ein Grundprinzip des Handels ist Selbstdisziplin.
– Negative emotionale Energie der letzten Handelserfahrung, entfernen.

Die meisten Trader starten ihren Weg mit einem primären Niveau ohne die erforderliche psychologische Installation und ohne die Selbstdisziplin. Und bekommt wahrscheinlich psychologisches Trauma verschiedener Stufen (ein Seelenzustand, der zum Angst bringen kann). Es ist notwendig, Sorgen loszuwerden. Dann wird auch der Angst weniger sein und Sie können neue Kenntnisse über die Natur des Marktes bekommen.

Um einen Erfolg im Handel zu erreichen, müssen Sie die ganze Verantwortung Ihrer Entscheidungen und Handlungen auf sich übernehmen.

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